Share on linkedin
Share on telegram
Share on email
Share on facebook
Share on google
Share on twitter

بخش مشتریان در بوم مدل کسب و کار

همونطور که از اسمش مشخصه بخش مشتریان میشه همون لیست بازارهای هدف ما یا همون مشتری‌هایی که میخوایم بهشون خدمات یا کالا رو ارائه بدیم. طبیعتا اگه مشتری وجود نداشته باشه کسب و کار هم وجود نخواهد داشت یعنی یه جورایی مشتری قلب کسب و کار ماست. پس هوای مشتریتو داشته باش!

با توجه به این که مشتری‌های مورد نظر ما از نظر مالی و درآمد، فرهنگ، نیازها، سن، جنسیت، خصوصیات رفتاری مختلف و … کلی با هم تفاوت دارن موقعی که میخوایم مشتری‌های هدف رو تعیین کنیم بهتره که اونا رو دسته‌بندی کنیم. یعنی این که بگیم مشتری ما مردم هستن یا مشتری ما دانش‌آموزان هستن و … عملا یه عبارت منطقی اشتباه گفتیم! دلیلشم خیلی ساده هست. چون مثلا توی رده دانش‌آموزان کلی افراد از گروه‌های مختلف قرار دارن که شاید همشون به کار ما نیاز نداشته باشن یا اصلا نتونن استفاده کنن. برای نمونه اگه یه دستگاه آموزشی پیچیده گرون قیمت تولید کردیم عملا بازار هدف ما همه دانش‌آموزان نمیشن. یا مدارس به عنوان مشتری ما باید باشن یا دانش‌آموزان با تمکن مالی مناسب و بقیه گروه‌های دانش‌آموزان عملا دیگه جزو مشتری‌های ما نیستن. حالا فرض کنید این گروه‌بندی انجام نشده بود و مشتری هدف تعیین نشده بود؛ موقع تبلیغات مثل بعضی افراد احتمالا یه تبلیغات پر هزینه انجام میدادیم و تهش کلی هزینه کرده بودیم ولی فروش مناسب نداشتیم. البته باید در نظر داشته باشیم که توی گروه‌بندی مشتری‌ها ارزش‌های پیشنهادی که داریم بهشون میدم هم خیلی مهمه.

بخش مشتری‌های بوم کسب و کار رو میتونیم با جواب دادن به این چند تا سوال تعیین کنیم.

قراره ما برای چه کسایی که ارزشی رو به وجود بیاریم؟
مهم‌ترین کسایی که قراره مشتری ما بشن چه کسایی هستن؟
حالا سوال اینجاست که برای دسته‌بندی مشتری‌ها چه مواردی رو باید در نظر داشته باشیم. برای دسته‌بندی مشتریامون میتونیم این موارد رو چک کنیم و بر اون اساس دسته‌بندی رو انجام بدیم.

اگه دسترسی‌ به مشتری‌ها از کانال‌های توزیع متفاوت امکان پذیر باشه اونا رو دسته‌بندی کنیم.
مشتری‌ها به ارتباطات و روابط متفاوتی نیاز داشته باشن.
اگه مشتری‌ها برای بخش‌های مختلفی از ارزش پیشنهادی ما بخوان پول بدن و به هر کدومشون یه بخش‌هایی از ارزش پیشنهادی رو بخوایم ارائه کنیم.
سودآوری و میزان خرید مشتری‌ها با هم متفاوت باشه.
اگه برای بعضی از مشتری‌ها نیاز باشه یک سری موارد رو در ارائه‌ی خدمات در نظر بگیریم.
یه مورد دیگه که در مورد بازار هدف و مشتری‌ها باید در نظر داشته باشیم نوع مشتری‌ هست. اینجا یه سری از انواع مشتری‌ها رو اسم بردیم که توی تحلیل بازار هدف کمکمون میکنه.

۱- بازار انبوه

بازارهای انبوه منظور اون دسته از بازارهایی هستن که تفاوت زیادی بین بخش‌های مختلف مشتریان خودشون قائل نمیشن. توی این دسته ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و روابط با مشتریان روی یه گروه بزرگ از مشتری‌ها با نیازها و مسائل مشابه تمرکز می‌کنند. برای نمونه بازار هدف تولیدکننده‌های لوازم الکتریکی عموما از این نوع هستن.

۲- بازار گوشه‌ای یا بازار خاص کوچک

مدل‌های کسب و کاری که روی بازارهای گوشه‌ای طراحی میشن نیازهای یه سری بخش‌های ویژه و خاص از مشتری‌ها رو برآورده میکنن و ارزش‌های پیشنهاد و کانال‌های توزیع و روابط با مشتری‌ها همشون با نیازمندی‌های خاص بازار مورد هدف سازگار میشن. در حقیقت در این مدل بازارهای کوچک مورد هدف هستن و تمرکز روی بازار خاص و تخصصی انجام میشه. البته این نوع از کسب و کارها عموما بین روابط بین تامین کننده و خریدارها شکل می‌گیرند. برای نمونه یه شرکت تولید کننده قطعه برای یه برند خاص خودرو داره قطعه تولید میکنه و اگه اون نوع خودرو تولید نشه مشتری این بازار هم معنی نداره.

۳- بازارهای بخش‌بندی شده (بازار یکسان)

توی این حالت اگرچه مشتری‌ها همشون یه سری نیاز مشخص دارن اما یه سری تفاوت‌ها بین اونا از نظر نوع خدمات ارائه شده وجود داره. برای نمونه یه بانک بین مشتری‌های با دارایی x واحد و مشتری‌های با دارایی y واحد تفاوت‌هایی رو قائل میشه.

۴- مشتریان متنوع

توی این حالت عموما دو بخش از مشتری‌ها کاملا بی ارتباط با هم پوشش داده میشن که نیازها و مشکلاتشونم کاملا متفاوت هست. برای نمونه یه شرکت یه سری خدماتی رو داره ارائه میکنه ولی زیرساخت‌هاشو برای ارائه یه سری خدمات جدید به یه سری مشتری‌های جدید هم استفاده میکنه.

۵- پلتفرم‌های چند وجهی

بعضی وقتا سازمان‌ا برای دو یا چند مشتری مرتبط با هم خدمات و ارزش‌هایی رو درست میکنن. برای نمونه یه شرکت پرداخت کارتی به یه سری مردم که کارتشو به صورت رایگان دارن استفاده میکنن و یه سری پذیرنده که دستگاه پوزشو دارن استفاده میکنن نیاز دارن که ازشون کارمزد بگیرن. یا یه روزنامه که بین مردم داره رایگان توزیع میشه نیاز به یه بخش عمده خوانندگان داره که بتونه آگهی جذب کنه و از آگهی دهنده‌ها بتونه هزینه‌هاشو در بیاره.

avatar
  مشترک  
دریافت پیام از طریق