دلیل استفاده از بوم مدل کسب و کار چیه؟
همونطوری که گفتم خیلیا بوم کسب و کار رو سوسول بازی میدونن! مخصوصا بچه های استارت آپی که تیمشون رو بیشتر بچه‌های با تخصص‌های فنی تشکیل دادن. داستانشم اینه که به خاطر قدرت خیلی زیادشون توی حوزه فنی اعم از حوزه های مختلفش، تصورشون اینه که مردم و مشتریا به خاطر زیرساخت فنی قراره بهشون پول بدن. اما داستان کاملا متفاوته. مردم به خاطر قوی بودن زیرساخت فنی قرار نیست به کسی پول بدن؛ مردم به خاطر اون خدمت و نیازی که از اونا قراره رفع بشه تمایل به پول دادن دارن. البته نمیخوام بگم که زیرساخت قوی مهم نیست ها. زیر ساخت قوی برای راحت کردن کار مردم و آسودگیشون خیلی مهمه و اگه نباشه کار زمین میخوره ولی دلیل پول دادن مردم ارزشیه که قراره در زمان استفاده از یه سیستم بهشون داده بشه هست. حالا این ارزش از کجا در میاد؟ در زمان طراحی مدل کسب و کار. اما مدل کسب و کار چطوری باید طراحی بشه؟ از توی همین بومهای مدل کسب و کار. حالا شاید بگین که همه اون چیزی که توی بوم هست رو میتونیم توی ذهنمونم ثبت کنیم نیازی به سوسول بازی نداریم که! کاملا درسته اونم میشه ولی مسئله اینجاست که باید مدیریت ذهن انجام بدیم و در زمان طراحی چیزی رو جا نذاریم؛ چون هر چقد هم باهوش باشیم بالاخره یه جایی شاید یه چیزی فراموش بشه یا تداخل چند تا مورد رو نبینیم پس بهتره یه سری ابزار مدیریت ذهن و دانش داشته باشیم که نمونه این ابزارها همین بومهای طراحی مدل کسب و کار هستن.
بوم مدل کسب و کار استروالدر
یکی از ابزارهایی که اولین بار برای طراحی مدل کسب و کار پیشنهاد شد همین بوم مدل کسب و کار هست که آقای استروالدر پیشنهادش داده. این بوم ۹ تا قسمت داره. از همون اول کار شروع میکنه که طرف حساب ما کیه و چی قراره بهش ارائه کنیم که حال کنه باهاش. چطوری قراره باهاش در ارتباط باشیم. قراره چه کارهایی بکنیم و چیا میخوایم برای انجام کارها. کیا قراره بیان موی دماغمون بشن یا به کیا نیاز داریم. کجا قراره هزینه کنیم و از کجا قراره پول در بیاریم. یه جورایی صفر تا صد کار با پر کردن بوم جلوی چشممون هست. خب بریم ببینیم چه چیزایی رو باید توی بوم ثبت کنیم؟
بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار
قسمت اول: بخش مشتریان یا Customer Segment
اول از همه باید بدونیم که مشتریای ما کیا هستن و ما قراره برای چه کسایی یه ابزاری رو طراحی کنیم؟ در حقیقت باید بازار هدفی رو که میخوایم بهشون یه خدمتی رو ارائه کنیم اینجا مشخص کنیم. اما مسئله مهم اینه که بازار هدف دقیقا باید با جزئیاتش مشخص باشه. خیلی وقتا بچه ها میگن بازار هدف ما مردم هستن! مردم بازار هدف نیست. دلیلشم خیلی واضحه چون مردم یه کلمه خیلی بزرگه که بینشون خصوصیات رفتاری، اجتماعی، فرهنگی، درآمدی، تحصیلات و … تفاوتهای زیادی داره و طبیعتا نیازهاشونم زمین تا آسمون با هم فرق میکنه. در صورتی که چیزی که ما میسازیم عملا برای یه سری مشخص از اونا کاربرد داره. مثلا نمیشه انتظار داشت اگه یه نیازی رو توی آموزش ریاضی دانشگاهی رشته قیزیک و برای دوره دکترا رفع کنیم یه شخصی که دانش آموز دبیرستان توی رشته ادبیات هست بیاد ازش استفاده کنه چون اصلا به دردش نمیخوره؛ اگرچه اونم جزو مردم هست. پس بازار هدف و مشتریامون دقیقا باید اینجا مشخص بشن. اونم به تفکیک. یعنی اگه نیازی بین چند تا گروه مختلف وجود داره و میخوایم اونو رفع کنیم، در صورتی که تفاوتهایی بین این گروه ها وجود داره و یا محل دسترسی ما به اونا فرق داره کاملا به صورت تفکیک شده توی بخش مشتریا ذکر بشن.
قسمت دوم: ارزش پیشنهادی یا Value Proposition
همونطور که از روی اسم این بخش میشه حدس زد، مفهوم این بخش اینه که قراره به مشتری چی بدیم که بیاد سراغ ما! به یه عبارت دیگه کدوم قسمت‌هایی از محصول یا خدمتی که قراره به مشتری ارائه کنیم براش جذابیت داره و اونو به سمتی هدایت میکنه که از خدمات ما استفاده کنه. این بخش دقیق همون قسمتیه که دلیل مشتری برای ارجح قرار دادن ما نسبت به بقیه شرکت‌هاییه که خدمات مشابهی رو دارن ارائه میکنن. با توجه به مسئله‌ای که پیدا کردیم و میخوایم اونو برای مشتری حل کنیم میشه مزیت‌های مختلفی رو به عنوان ارزش پیشنهادی در نظر بگیریم؛ مثل قیمت مناسب‌تر، کیفیت بالاتر، امکان مقایسه کردن، راحتی استفاده، سرعت بیشتر یا شایدم سرعت کمتر! ضمانت کردن انجام یه کار و خیلی چیزای دیگه که باعث بشن مشتریا ما رو نسبت به رقیبامون انتخاب کنن.
قسمت سوم: کانال‌های توزیع یا Channels
حالا فرض کنید ما خدماتمون رو آماده کردیم. خب از کجا قراره به مشتریامون دسترسی پیدا کنیم. بالاخره تا وقتی که بهشون دسترسی نداشته باشیم که عملا بی‌فایده هست دیگه چون کسی نمیدونه خدمات ما وجود داره که تازه بخواد فکر کنه ببینه تمایل به استفاده داره یا نه! پس از همون اول کار باید ببینیم از کجا میتونیم مشتری رو گیر بیاریم و باهاش در ارتباط باشیم. در حقیقت کانال توزیع میشه همون نقطه تماس ما با مشتری یا نقطه توزیع کالا یا خدمات ما
قسمت چهارم: ارتباط با مشتریان یا Customer Relation
خب تا زمانی که ما با خود مشتری در ارتباط نباشیم که کار نهایی نمیشه. بالاخره مشتری هم یه سری انتظارات داره. باید یه تعاملی بین ما و مشتری برقرار بشه. البته قرار نیست حتما مشتری به صورت واضح شما رو ببینه. این ارتباط میتونه از هر طریقی باشه؛ تلفن، وب سایت، ارتباط رو در رو یا هر کانال ارتباطی دیگه که میتونه باعث بشه مشتری از اول تا آخر کار هم خدمات رو خوب بتونه دریافت کنه و هم حس خوبی بهش دست بده. این ارتباط باید طوری باشه که ارزش‌های پیشنهادی که قراره به مشتری بدیم از همون زمان تبلیغات گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش بتونه مشتری رو راضی نگه داره.
قسمت پنجم: جریان درآمدی Revenue Stream
خب در نهایت قراره پول گیرمون بیاد. پس طبیعتا باید از خودمون بپرسیم که مشتریای ما برای کدوم ارزش‌های کار واقعا تمایل دارن پول پرداخت کنن؛ و اگه قراره پول پرداخت کنن تمایلشون بیشتر به پرداخت پول به چه شکلی هست؟ البته اینم در نظر بگیرین مدل‌های درآمدی مختلفی وجود داره و احتمال داره یه سری افراد رایگان از خدمات ما استفاده کنن و ما پول رو صرفا از یه سری خاص از مشتریامون بگیریم و قرار نیست همه به ما پول مستقیم بدن. توی این بخش دقیقا باید ارزش‌هایی که قراره مشتری بابت اونا پول پرداخت کنن و نوع پرداختی که قراره انجام بشه تعیین بشن. برای نمونه نوع پرداخت میتونه پرداخت کارمزد از هر پرداخت، پرداخت به ازای هر بار استفاده، پرداخت حق اشتراک و روش‌های مختلف دیگه باشه.
قسمت ششم: منابع اصلی یا Key Resources
برای این که ما بتونیم کسب و کار رو راه بندازی و ارزش‌هایی که ادعا کردیم رو درست کنیم و مدل کسب و کارمون هم به صورت صحیح کار کنه یه سری دارایی‌هایی نیاز داریم. این دارایی‌ها و منابع باعث میشه که شرکت بتونه ارزش مورد نظر خودش رو خلق کنه و به بازار ارائه کنه و در نهایت مشتری‌ها رو حفظ کنه و درآمد ایجاد بکنه. این منابع عموما منابع استراتژیک یه سیستم هستن که از منابع انسانی و تجهیزات و منابع مالی رو شامل میشه تا هر منبع دیگه‌ای که نیاز باشه.
قسمت هفتم: فعالیت‌های اصلی یا کلیدی یا Key Activities
خب ما در نهایت میخوایم که کارمون موفق باشه دیگه؛ برای این کار از همون اول کاری باید بدونیم که چه فعالیت‌هایی باید برای رسیدن به اون نقطه انجام بدیم. برای این که یه مدل کسب و کار به نتیجه مناسب برسه یه سری فعالیت کلیدی وجود داره که حتما باید شرکت اونا رو انجام بده تا عملکرد موفقی داشته باشه. در حقیقت فعالیت‌هایی که نیازه انجام بشه که ارزش پیشنهادی خلق بشه و به دست مشتری برسه که ازش استفاده کنه در این قسمت باید قید بشن. این فعالیت‌ها میتونه هر چیزی باشه و برای هر مدل کسب و کار متفاوته.
قسمت هشتم: شرکای کلیدی یا Key Partners
طبیعتا توی کار کلی مشکل و ریسک وجود داره. در این بین میشه با ایجاد یه سری روابط و مشارکت‌های تجاری خیلی از اونا رو حل کرد. این مشارکت‌ها میتونه به صورت همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، اتحادهای استراتژیک و ایجاد زنجیره‌های تامین به وجود بیان. در این قسمت همه کسایی که به نحوی وجودشون برای کار ما الزامی هست و نیازه یه جوری باهاشون ارتباط برقرار کنیم رو میاریم که در نهایت به یه شکلی بتونیم باهاشون همکاری کنیم و یا اونا با ما همکاری کنن که ارزش‌های پیشنهادی که مورد نظرمون هست رو بتونیم به بهترین شکل ممکن ایجاد کنیم و به دست مشتری برسونیم.
قسمت نهم: ساختار هزینه‌ها یا Cost Structure
شما برای این که بتونید ارزش‌های مورد نظرتون رو خلق کنید، با مشتری در ارتباط باشین، درامد ایجاد کنید و هر کار دیگه ای رو انجام بدین باید یه سری هزینه‌ها رو پرداخت کنید. توی این قسمت باید لیست همه موارد کلیدی رو که به کسب و کار هزینه تحمیل میکنه رو در بیاریم؛ که البته باید متناسب با فعالیت‌ها و ارزش‌های پیشنهادی، منابع و فعالیت‌های اصلی و همه مواردی باشه که قبلا توی بوم مدل کسب و کار نوشته بودیم. اینجا بهتره یه سری موارد رو هم مشخص کنیم؛ برای نمونه هزینه‌هایی که داریم مینویسیم کدوماشون ثابت هستن و کدوما جاری و یا این که هزینه قراره یه بار پرداخت بشه، مقدار ثابتی دارن یا متغیر هستن. همه این اطلاعات بعدها توی طراحی پلن کسب و کار و کمی کردن کسب و کار از نظر مالی کار رو خیلی راحت میکنن.
